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A sua empresa antes e depois do Business Model Canvas

A sua empresa antes e depois do Business Model Canvas

10/02/2017

 

Gerir um negócio não é uma tarefa fácil. São várias etapas, processos e setores que precisam caminhar progressivamente e de maneira alinhada. Uma das principais qualidades indispensáveis ao um gestor, para que consiga ter domínio de sua empresa, é o que podemos chamar de visão holística. Ainda que indiretamente, é extremamente importante ter domínio de todas as partes do negócio. Para que isso possa ser possível, bom mesmo seria se todos os principais elementos da gestão estivessem disponíveis num mesmo campo de visão, de modo a facilitar essa percepção generalizada de como tudo deve funcionar.

 

Na verdade, isso já é possível. E essa incrível possibilidade atende pelo nome de Business Model Canvas. É sobre essa ferramenta que vamos aprender agora.

 

 

O que é Business Model Canvas?

O Modelo de Negócios Canvas é uma ferramenta de planejamento estratégico que vem se destacando nos últimos anos muito por conta de ser eficiente e simples, ao mesmo tempo. É justamente neste ponto que a ferramenta Canvas se destaca! Desenvolvido por Alexander Osterwalder e Yves Pneur, trata-se de uma proposta de esquematização de negócios que vem chamando a atenção de diversos empreendedores, de vários segmentos, sobretudo os que estão à frente de pequenas e médias empresas. O Canvas envolve uma proposta de pensar diferente, de ler o plano de negócios de uma maneira prática, direta, e ainda assim consistente e eficaz.

 

Seu quadro de modelo de negócios é um mapa visual pré-formatado, que age como uma ferramenta facilitadora para o gerenciamento do negócio, além de ajudar na visualização das principais funções de cada setor, bem como suas relações externas e internas.

 

A aplicação do BMC consiste no uso de um painel dividido em nove grandes blocos, que representam os elementos fundamentais de um modelo de negócio. Os nomes blocos do Canvas foram organizados de modo a responder questões importantes sobre um negócio:

 

 

 

1 – O que fazer?

A resposta desta pergunta, dentro do modelo Canvas, será o que podemos chamar de Proposta de Valor.

 

2 – Para quem fazer?

O “para quem” se divide em três divisões: Segmento de Clientes, Canais e Relacionamento com Clientes.

 

3 – Como vou fazer?

O “como vou fazer” está presente em Recursos Principais, Atividades Principais e Parcerias Principais.

 

4 – Quanto vai custar?

As informações relativas ao “Quanto” estarão disponíveis em Receitas e Estruturas de Custos.

 

 

Canvas em 9 elementos

 

1 – Segmento de Clientes

O Segmento de Clientes define quem sua empresa vai atender, sejam pessoas ou outras empresas. Todo modelo de negócio sempre possui um ou mais segmentos. Partindo dessa premissa, o importante é agrupar clientes com o mesmo perfil dentro de um mesmo segmento de clientes. Quanto mais conhecimento em relação a seus clientes, maior valor agregado será possível direcionar a eles.

 

Duas perguntas fundamentais que podem ser usadas na hora de preencher o Segmento de Clientes:

- Para quem você está criando valor?

- Quem são seus consumidores mais importantes?

 

 

2 – Proposta de Valor

A Proposta de Valor tem a ver com o motivo pelo qual os clientes vão escolher a sua empresa diante das concorrentes. É importante que o valor oferecido por seu negócio esteja descrito com clareza e objetividade: o problema do cliente e o que você oferece para resolvê-lo. Se sua empresa atende mais do que um segmento de clientes, cada um deles terá uma proposta de valor diferente. Alguns dos atributos que podem fazer parte de sua proposta são: preço, desempenho, personalização, design, marca ou status, conveniência etc.

 

Perguntas que podem lhe auxiliar na hora de preencher o campo Proposta de Valor no Canvas:

- Qual valor você entrega a seus clientes?

- Qual problema você está ajudando a resolver?

- Quais necessidades você está satisfazendo?

- Que conjunto de produtos e/ou serviços você está oferecendo para cada segmento de clientes?

 

 

3 – Canais

Agora que você já sabe quem é seu cliente e qual valor você está entregando para ele, então é hora de você saber como fará isso. A aba Canais diz sobre os pontos de contato entre sua empresa e seus clientes e eles são compostos basicamente por canais de comunicação, distribuição e venda. Os canais possuem grande importância na experiência da clientela com uma empresa, já que por meio deles é possível ampliar o conhecimento sobre os produtos e serviços que vão adquirir e até mesmo oferecer algum suporte pós-venda.

Alguns exemplos de canais: redes sociais (comunicação); Correios (distribuição); telefone 0800 (pós-venda).

 

Perguntas necessárias para auxiliar na hora de preencher a etapa Canais dentro do Canvas:

- Através de quais canais seus clientes querem ser encontrados?

- Como você conseguirá alcançar seus clientes?

- Como seus canais são integrados?

- Qual canal funciona melhor?

- Quais apresentam melhor custo-benefício?

- Como estão integrados à rotina de seus clientes?

 

 

4 – Relacionamento com Clientes

O Relacionamento com Clientes serve para orientar quanto à relação que sua empresa terá com cada segmento de cliente. Essas relações podem ser pessoais (baseadas na interação humana), self-service (quando a empresa fornece todos os meios necessários para que o cliente consiga se auxiliar por conta própria), ou até mesmo automatizadas (um tipo de self-service, porém numa versão automatizada), por exemplo. É muito importante que o tipo de relacionamento estabelecido com seu cliente esteja relacionado ao seu modelo de negócio, pois é um fator que influencia profundamente cada pessoa quando estiver se relacionando de alguma forma com sua marca.

 

Questões para auxiliar no preenchimento do Relacionamento com Clientes:

- Que tipo de relacionamento cada um dos seus segmentos de clientes espera que você tenha com eles?

- Qual é o custo de cada um?

- Como ele se integra ao restante do seu modelo de negócio?

 

 

5 – Fontes de Receita

As Fontes de Receita de sua empresa representam o dinheiro que ela gera a partir de cada segmento de cliente. Como já dito, dependendo do modelo de negócios, a organização pode ter uma ou mais fontes de receita.  Das maneiras possíveis de se gerar fontes de receita, alguns exemplos: venda de produtos ou serviços, taxa de assinatura, aluguel, corretagem e venda de anúncios.

 

Perguntas para ajudar a preencher as Fontes de Receita de seu Canvas:

- Quanto seus clientes estão realmente dispostos a pagar?

- Pelo que eles pagam atualmente?

- Como pagam? Como prefeririam pagar?

- O quanto cada fonte de receita contribui para o total da receita?

 

 

6 – Recursos Principais

Esta etapa descreve sobre os recursos mais importantes para fazer seu modelo de negócio funcionar. Eles podem ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos. Para cada tipo diferente de modelo de negócio, recursos diferentes serão necessários. Por exemplo, uma indústria precisa de equipamentos para fabricação de qualquer produto e esses são  recursos físicos. Já uma empresa do segmento de prestação de serviços, para ela os recursos humanos são indispensáveis.

 

Questões para Recursos Principais:

- Que recursos principais sua proposta de valor requer?

- E seus canais de distribuição?

- E o relacionamento com clientes?

- E suas fontes de receita?

 

 

7 – Atividades-chave

Talvez esta seja a etapa mais importante no intuito de fazer o seu negócio funcionar de verdade. As Atividades-chave também variam de acordo com cada modelo de negócio e como exemplo podemos ter as seguintes atividades: desenvolvimento de software; marketing; produção etc.

 

Perguntas para preencher as Atividades-chave:

- Que atividades-chave sua proposta de valor requer?

- E seus canais de distribuição?

- Relacionamento com clientes?

- Fontes de receita?

 

 

8 – Parcerias Principais

As informações que vão preencher o campo Parcerias Principais são importantes, pois são determinantes para ajudar a manter seu modelo de negócio funcionando. As parcerias de uma empresa ocupam lugares estratégicos e o entendimento de saber preservá-las serve para otimizar processos, reduzir riscos e até mesmo adquirir recursos. Das relações de parcerias possíveis, podemos elencar: alianças estratégicas entre não competidores; competição (parcerias estratégicas entre concorrentes); joint ventures; relação comprador-fornecedor.

 

Para preencher o campo Parcerias Principais, estas questões são fundamentais:

- Quem são seus principais parceiros?

- Quem são seus fornecedores principais?

- Que recursos principais você está adquirindo dos parceiros?

- Que atividades-chave são executadas por parceiros?

 

 

9 – Estrutura de Custo

Dentro do Cenvas, a Estrutura de Custo deve descrever todos os principais custos envolvidos em seu modelo de negócio. Numa empresa, os recursos principais, os canais, os métodos de relacionamento com os clientes, tudo isso gera custos, sejam eles fixos ou variáveis.


Leia o artigo 3 passos para reduzir custos nas pequenas empresas.

 

Perguntas para compreender melhor como preencher este campo:

- Quais são os custos mais importantes em seu modelo de negócios?

- Que recursos principais são mais caros?

- Quais atividades-chave são mais caras?

 

 

 

Preenchendo o Canvas

A melhor maneira de construir seu próprio Canvas, de acordo com as necessidades, características e metas de sua empresa, é imprimindo ou baixando um modelo da ferramenta para você mesmo preencher.

 

Ao preencher seu Canvas, convoque sua equipe para lhe ajudar. Faça isso após reuniões envolvendo todas as pessoas do seu negócio. Todas as partes envolvidas – cada uma individualmente – poderão trazer impressões novas e a partir de pontos de vistas únicos. A colaboração de todos enriquecerá este documento que no final das contas será útil para aperfeiçoar seu processo de gestão e não causar algum tipo de ruído na comunicação ou algum equívoco provocado por qualquer desalinhamento interno.

 

Acesse o Modelo de Canvas do SEBRAE, é muito fácil de ser usado, além de proporcionar uma experiência visual agradável e bonita.

 

 

Canvas para o seu negócio

Ao longo de todo este texto, fizemos questão de enfatizar sobre a importância da ferramenta Canvas, sobretudo por conta de sua praticidade a abrangência. No entanto, é apenas uma ferramenta. Na essência de um modelo ou de um guia para sua gestão, bem lá na essência mesmo, está a sua empresa, o seu sonho, suas metas e objetivos para uma vida inteira. Portanto, um recurso acessório jamais estará à altura daquilo que te move todos os dias quando acorda pela manhã.

 

Se você estiver precisando de auxílio para conduzir o seu negócio, podemos conversar sobre Gestão Financeira, Gestão de Pessoas, estratégias diversas de vendas e marketing. Entre em contato conosco aqui da Marco Contabilidade, estamos ansioso para saber mais sobre o seu negócio e para aprendermos juntos, enquanto pensamos, em soluções eficazes que possam encurtar o seu caminho até os grandes resultados. 

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